Der ROPO-Effekt, eine Abkürzung für „Research Online – Purchase Offline“ (zu Deutsch: „Recherche online – Kauf offline“), hat in den letzten Jahren aufgrund der fortschreitenden Digitalisierung einen bedeutenden Einfluss auf das Konsumverhalten der Menschen und insbesondere auf kleine Unternehmen und den stationären Handel gehabt. Immer mehr Kunden nutzen das Internet, um sich vor wichtigen Kaufentscheidungen umfassend zu informieren. Dieser Trend bietet Unternehmen die Möglichkeit, gezielt Maßnahmen zu ergreifen, um von diesem Phänomen zu profitieren.
Der ROPO-Effekt: Wie kleine Unternehmen den Online-Offline-Kaufzyklus erfolgreich nutzen können
Der ROPO-Effekt bezeichnet das Verhalten, bei dem Kunden online Informationen zu einem Produkt suchen und anschließend offline im stationären Handel den Kauf tätigen oder die endgültige Kaufentscheidung treffen. Manchmal wird dieser Effekt auch als „Webrooming“ bezeichnet, da das Internet in gewisser Weise als Ausstellungsraum fungiert. Mit der zunehmenden Verbreitung des Internets nehmen immer mehr Kunden dieses Verhalten an und verstärken somit den ROPO-Effekt.
Laut einer Studie des Beratungsunternehmens Deloitte nutzen ganze 83 % aller Kunden in der Schweiz ein digitales Gerät im Zusammenhang mit ihren Einkäufen. Es ist jedoch schwierig abzuschätzen, wie stark sich der ROPO-Effekt tatsächlich auswirkt. Dennoch greifen mehr als 50 % der Konsumenten vor Ort immer noch auf ihr Mobiltelefon zurück, um beispielsweise Produktinformationen und Preise zu vergleichen.
Quelle: Deloitte
Informationsbedürfnis
Warum informieren sich Kunden online und kaufen offline? Der Wunsch nach umfassenden Informationen spielt hierbei eine entscheidende Rolle. Dank des Internets ist der Zugriff auf Informationen einfacher denn je. Kunden haben den Vorteil, sich vor einem Besuch im stationären Handel eingehend mit dem Produkt vertraut machen zu können. Spezifische Fragen und Erfahrungen lassen sich oft besser online recherchieren als im direkten Gespräch mit einem Verkäufer.
Zudem können Kunden durch zusätzliche Erfahrungsberichte, Meinungen und Bewertungen anderer Käufer vorab ein konkretes Bild vom Produkt machen. Um diese Erwartungen letztendlich zu bestätigen, möchten sie sich vor Ort im Geschäft selbst einen Eindruck verschaffen. Insbesondere bei Haushaltsgeräten, technischen Produkten und Mode ist diese Vorgehensweise äußerst beliebt. Durch den wachsenden Einfluss von Influencern dehnt sich dieser Trend jedoch auch zunehmend auf andere Branchen aus.
Welche Branchen sind von ROPO betroffen?
Bestimmte Branchen sind stärker vom ROPO-Effekt betroffen als andere. Entscheidend ist vor allem die Bedeutung der Kaufentscheidung und der Preis eines Produkts. Teure Produkte, die eine umfassende Beratung erfordern, werden besonders stark vom ROPO-Effekt beeinflusst. Hierzu gehören insbesondere der Elektronikhandel, Autohäuser, Möbelgeschäfte sowie die Gesundheits- und Kosmetikbranche. Kunden können bei diesen Branchen von den Vorteilen dieser Vorgehensweise profitieren, indem sie das Produkt vorab begutachten, sich von Verkäufern beraten lassen und schließlich eine Kaufentscheidung treffen können, ohne auf den Versand warten zu müssen. Zudem steht im Falle von Problemen oder Garantieansprüchen ein direkter Ansprechpartner vor Ort zur Verfügung.
Für den stationären Handel hat der ROPO-Effekt eine besondere Bedeutung. Während der Showrooming-Effekt, bei dem Kunden Produkte im Geschäft begutachten und dann online kaufen, den stationären Handel negativ beeinflusst, kann er durch den ROPO-Effekt wiederum profitieren. Kunden greifen dank der zunehmenden Verbreitung des Internets und internetfähiger Mobiltelefone, Smartphones immer wieder auf die endgültige Kaufentscheidung im Laden zurück.
ROPO nutzen
Daher ist ein attraktiver Online-Auftritt heutzutage wichtiger denn je. Auf diese Weise kann der stationäre Handel nicht nur Kunden anlocken, sondern sie auch bei der Kaufentscheidung vor Ort unterstützen. Positive Bewertungen auf Vergleichsseiten spielen dabei eine immer größere Rolle. Hierbei zählen nicht nur die Produktbewertungen, sondern auch die Erfahrungen der Kunden in Bezug auf den Kundenservice. Ein positiver Eindruck im Internet bildet somit die Grundlage für einen positiven ROPO-Effekt.
Um Ihre Online-Präsenz zu stärken, gibt es zahlreiche Maßnahmen, die Sie ergreifen können. Diese erleichtern es interessierten Kunden, Informationen zu finden und Missverständnisse zu vermeiden. Es kann nämlich äußerst frustrierend sein, wenn ein Verbraucher feststellt, dass die Informationen aus dem Internet nicht mit der Realität vor Ort übereinstimmen.
Ein attraktives und intuitives Webdesign sowie die Auflistung des gesamten Produktportfolios sind wichtige Schritte, um Ihren Online-Auftritt zu verbessern. Ausführliche Produktbeschreibungen und FAQs helfen Kunden, die gewünschten Informationen zu finden. Es ist ebenfalls wichtig, die Verfügbarkeit aller Produkte regelmäßig zu aktualisieren und klare Informationen zu den Öffnungszeiten sowie zur Anfahrt und Parksituation vor Ort bereitzustellen. Eine leistungsstarke Software für eine einheitliche Omnichannel-Strategie ist besonders relevant, da viele Unternehmen immer noch veraltete Insellösungen nutzen, um ihre verschiedenen Verkaufskanäle zu verwalten. Eine moderne Software kann Kunden ein nahtloses Einkaufserlebnis bieten und gleichzeitig den ROPO-Effekt stärken.
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Auswirkungen auf das Gewerbe
Für das Gewerbe mit stationärem Handel hat der ROPO-Effekt eine doppelte Bedeutung. Einerseits kann er den Handel durch den Showrooming-Effekt negativ beeinflussen, wenn Kunden Produkte im Geschäft begutachten und dann online kaufen. Andererseits bietet der ROPO-Effekt auch die Chance, Kunden durch einen ansprechenden Online-Auftritt anzuziehen und sie letztendlich zu einem Kauf im Geschäft zu bewegen.
Eine Möglichkeit, die Online-Präsenz zu stärken und vom ROPO-Effekt zu profitieren, besteht darin, Kunden ein umfassendes Informationsangebot bereitzustellen. Eine moderne und benutzerfreundliche Webseite mit detaillierten Produktbeschreibungen, häufig gestellten Fragen (FAQs) und aktuellen Informationen zur Verfügbarkeit der Produkte ist entscheidend.
Um von ROPO zu profitieren, müssen Unternehmen auch sicherstellen, dass ihre Online-Präsenz eine positive Wahrnehmung erzeugt. Dies kann durch das Sammeln positiver Bewertungen auf Vergleichsseiten und das Reagieren auf Kundenfeedback erreicht werden. Kunden verlassen sich zunehmend auf die Meinungen und Erfahrungen anderer, um ihre Kaufentscheidungen zu treffen. Daher ist es wichtig, eine gute Reputation im Internet aufzubauen.
Fazit
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Internet das Kaufverhalten der Menschen in den letzten 10 bis 20 Jahren drastisch verändert hat. Die Mehrheit der Konsumenten informiert sich heute online, bevor sie eine Kaufentscheidung trifft. Der ROPO-Effekt, bei dem Kunden online recherchieren und dann im stationären Handel kaufen, wird dabei immer stärker spürbar. Dies bietet Chancen für Unternehmen, insbesondere im stationären Handel, um ihren Umsatz zu steigern. Besuchen Sie unseren Kurs lokales Marketing im digitalen Zeitalter und lernen Sie den ROPO Effekt für sich zu nutzen.