Möchten Sie mit LinkedIn ein nützliches Netzwerk von Fachleuten aufbauen? Sie fragen sich, wie Sie die richtigen Kontakte knüpfen können, ohne Werbung zu schalten? Geschäftskontakte und Beziehungen sind wichtig, daher gibt es auch viele Unternehmer/innen welche sich im Business3plus Netzwerk engagieren und an den Anlässen Kontakte knüpfen. Aber nur physisch ist die Businesswelt längst nicht mehr. Daher beleuchten wir hier die digitale Plattform Linkedin.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Follower und ein professionelles Netzwerk aufbauen können, das Ihnen Kunden bringt.
Warum Vermarkter Social Selling Vorrang einräumen sollten
Beim Social Selling geht es darum, ein berufliches Netzwerk aufzubauen, mit dem Sie in den sozialen Medien in Kontakt treten. Analog dem Treffen und Austauschen unter Unternehmern bei einem Business3plus Event. Im Grunde ist Social Selling das Gegenteil von Direktvertrieb. Es ist ein relativ langsamer Prozess, der es Ihnen ermöglicht, Vertrauen aufzubauen und mit der Zeit organisch Beziehungen zu potenziellen Kunden zu knüpfen.
Obwohl Social Selling oft länger dauert als direktere Methoden, kann es sich wirklich auszahlen. Nahezu 80 % der Vertriebsmitarbeiter die Social Selling anwenden, berichten, dass sie mehr Umsatz machen als ihre Kollegen, die diese Taktik nicht anwenden.
Wie man ein professionelles Netzwerk auf LinkedIn aufbaut und aktiviert
Wie können Sie die Kunst des Social Selling meistern? Lassen Sie uns den Prozess des Aufbaus eines Netzwerks, des organischen Engagements und der Erstellung Ihrer eigenen wertvollen Inhalte durchgehen.
Nr. 1: Pflegen Sie Ihr Netzwerk
Der erste Schritt zum Aufbau eines Netzwerks potenzieller Kunden besteht darin, Ihre Follower aktiv zu pflegen. Dazu müssen Sie wissen, welche Art von Followern Sie ansprechen wollen, und einen Plan erstellen, um mit ihnen in Kontakt zu treten.
Planen Sie Ihr ideales berufliches Netzwerk
Beginnen Sie damit, die Arten von Followern zu identifizieren, die Ihnen helfen können, Ihre Ziele zu erreichen. Wenn Ihr oberstes Ziel darin besteht, mit Kunden in Kontakt zu treten, dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Ihr idealer Follower mit dem Zielkunden Ihres Unternehmens übereinstimmt.
In diesem Fall können Sie die Buyer Persona(s) Ihres Unternehmens verwenden, um sich Ihre idealen Follower vorzustellen. Unabhängig davon, ob Sie sich auf eine Buyer Persona beziehen oder eine neue erstellen, notieren Sie sich die Eigenschaften der idealen Kunden wie diese:
- Berufsbezeichnungen oder Rollen
- Branchen
- Dienstaltersstufen
- Jahre der Erfahrung
- Firmennamen
- Unternehmensgrößen
- Unternehmensalter
- Themen von Interesse
- Ziele und Herausforderungen
Potenzielle LinkedIn-Kontakte über die LinkedIn-Suche finden
Jetzt haben Sie den Grundriss Ihrer idealen LinkedIn-Verbindung. Der nächste Schritt besteht darin, Personen zu finden, die diesen Profilen entsprechen, und sie zu Ihrem Netzwerk hinzuzufügen.
Sie können dies mit der kostenlosen Version von LinkedIn tun, aber bedenken Sie, dass diese Vorgehensweise mehr Zeit in Anspruch nimmt und möglicherweise weniger präzise Ergebnisse liefert. Suchen Sie in der LinkedIn-Suchleiste nach einem der Merkmale Ihres idealen Followers. Berufsbezeichnungen, Interessengebiete, Ziele und Herausforderungen eignen sich am besten für diesen Schritt. Filtern Sie Ihre Suchergebnisse mithilfe der Registerkarten auf der linken Seite.
Werfen Sie zunächst einen Blick auf das Panel „Personen die über xxx Sprechen“, um Experten auf dem Gebiet zu finden. Diese Leute sind vielleicht nicht Ihre Kunden, aber ihre Inhalte können Ihnen helfen, mehr über Ihre Kunden zu erfahren und Ihr Wissen über die Nische zu erweitern. Ich empfehle, auf die Schaltfläche „Folgen“ zu klicken, um sie zu Ihrem Feed hinzuzufügen.
Schränken Sie dann die Ergebnisse ein, indem Sie auf Alle Filter klicken. Verwenden Sie den Filter Gespräche über, um Personen mit spezifischeren Interessen, Herausforderungen und Fragen zu finden. Oder verwenden Sie den Filter „Verbindungen von“ oder „Anhänger von“, um Personen zu finden, die wichtigen Persönlichkeiten in diesem Bereich folgen.
Eine weitere Option ist das Anklicken von Alle Personenergebnisse anzeigen, um potenzielle Verbindungen zu sehen, die in diesem Bereich arbeiten. Abhängig von Ihren Suchparametern können Sie mehrere Millionen Ergebnisse sehen. Um die Ergebnisse einzugrenzen, verwenden Sie die Dropdown-Menüs am oberen Rand der Suchergebnisseite, um nach Standort, Unternehmen und Verbindungsebene zu filtern.
Unternehmensseiten durchsuchen
Die LinkedIn-Suche ist hilfreich, um einen ersten Versuch zu unternehmen, Ihre idealen Follower zu finden. Wenn Sie jedoch einige der Unternehmen identifiziert haben, die Ihre Organisation ansprechen möchte, ist der nächste Schritt die Erkundung ihrer Unternehmensseiten.
Öffnen Sie eine Unternehmensseite aus Ihrer Liste und gehen Sie auf die Registerkarte „Mitarbeiter“. Verwenden Sie dann die Suchleiste, um nach Entscheidungsträgern mit relevanten Jobtiteln oder Rollen zu suchen. Denken Sie daran, dass die Unternehmensseiten die Mitarbeiter nicht in der Reihenfolge ihres Dienstalters anzeigen, so dass Sie möglicherweise etwas suchen müssen, um die richtigen Personen zu finden, mit denen Sie Kontakt aufnehmen möchten.
Optimierte Verbindungen mit Sales Navigator
Wenn Sie das Premium-Produkt von LinkedIn, Sales Navigator, abonnieren, können Sie potenzielle Kontakte viel einfacher finden. Mit Sales Navigator können Sie Personas erstellen, sodass Sie in wenigen Minuten Listen idealer Kunden erstellen können.
Nehmen wir an, Sie möchten mit Gründern von Start-ups in Kontakt treten. Sie können eine Persona mit gründerbezogenen Berufsbezeichnungen und geografischen Einstellungen erstellen, die zu Ihrem idealen Kunden passen. Sie können auch Senioritätsstufen und Jobfunktionen hinzufügen, um die richtigen Käufer zu finden.
Dann können Sie sich alle LinkedIn-Mitglieder anzeigen lassen, die Ihrer Buyer Persona entsprechen. Mit den Filtern von Sales Navigator können Sie die Personen, die Sie zu Ihrem Netzwerk hinzufügen möchten, weiter eingrenzen. Jedes Mal, wenn Sie jemanden in Ihrer Lead-Liste speichern, empfiehlt Ihnen Sales Navigator ähnliche Mitglieder, mit denen Sie sich verbinden können, damit Sie Ihr Netzwerk weiter ausbauen können.
Beachten Sie, dass Sie den Vertriebsnavigator auch nutzen können, um nach Unternehmen zu suchen und mit deren Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten. Suchen Sie nach Kunden, wenden Sie Ihre Persona an und verwenden Sie den Beziehungsexplorer, um Entscheidungsträger zu finden, die etwas mit Ihnen gemeinsam haben. Sie können diese gemeinsamen Interessen und Erfahrungen nutzen, um Gespräche zu beginnen.
Personalisierte Verbindungsanfragen senden
Unabhängig davon, ob Sie die kostenlose Version von LinkedIn oder den Sales Navigator verwenden, sind Ihre Möglichkeiten, eine Verbindung herzustellen, ähnlich. Sie können immer jeder Person folgen, die den Ersteller-Modus aktiviert hat. Sobald Sie dies tun, sehen Sie deren Inhalte in Ihrem Feed.
Viele Mitglieder haben jedoch die Option „Folgen“ nicht aktiviert, und das bloße Folgen eines Interessenten schafft eine einseitige (und nicht gegenseitige) Verbindung. Um sich auf ihrem Radar zu platzieren, stellen Sie sicher, dass sie Ihre Inhalte in ihrem Feed sehen, aktivieren Sie DMs und entscheiden Sie sich dafür, sich zu verbinden, anstatt nur zu folgen.
Obwohl Sie eine Kontaktanfrage mit einem einzigen Klick senden können, ist es fast immer am besten, eine persönliche Notiz beizufügen. Machen Sie es persönlich, liefern Sie ein Argument wieso eine Verbindung geschlossen werden soll. Da Verbindungsanfragen auf 300 Zeichen begrenzt sind, müssen Sie Ihre Notiz kurz, aber effektiv gestalten.
Es zahlt sich aus, die Anfrage zur Vernetzung zu personalisieren und nicht gleich gültig den Linkedin-Standard Text zu versenden.
Geben Sie potenziellen Kunden einen Grund, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen, indem Sie ihnen etwas mitteilen, was Sie gemeinsam haben, oder indem Sie einen Beitrag von ihnen hervorheben, den Sie schätzen. Kontaktanfragen sollten keine Verkaufsargumente enthalten. Wählen Sie also einen freundlichen, professionellen Ton und keinen verkaufsorientierten Ansatz.
Nr. 2: Engagieren Sie sich in Ihrem Netzwerk
Um Ihr Netzwerk mit der Zeit auszubauen, wiederholen Sie die oben genannten Schritte regelmäßig. Warten Sie jedoch nicht auf eine bestimmte Anzahl von Followern oder andere Kennzahlen, um mit Ihrem Netzwerk zu beginnen. Fangen Sie sofort damit an, damit Sie eher früher als später etwas bewirken können.
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Erstellen Sie eine Liste mit vorrangigen Interessenten
Mit der Zeit können Sie ein Netzwerk mit Tausenden von Verbindungen aufbauen. Obwohl der LinkedIn-Algorithmus wahrscheinlich einige gute Vermutungen über die Inhalte anstellt, die Sie sehen möchten, müssen Sie nicht unbedingt durch den Feed scrollen, um die besten Inhalte zu finden, die Sie interessieren.
Erstellen Sie stattdessen eine Liste mit den wichtigsten Verbindungen, die Sie priorisieren möchten. Wenn Sie die kostenlose Version von LinkedIn nutzen, haben Sie mehrere Möglichkeiten. Sie können Benachrichtigungen für Ihre Kontakte mit der höchsten Priorität aktivieren, um sicherzustellen, dass Sie keine Gelegenheit verpassen, sich mit deren Inhalten auseinanderzusetzen. Alternativ können Sie die Profile der potenziellen Kunden mit der höchsten Priorität auch manuell überprüfen.
Wenn Sie den Sales Navigator verwenden, fällt es Ihnen viel leichter, potenziellen Kunden Prioritäten zuzuweisen und über deren Beiträge auf dem Laufenden zu bleiben. Wenn Sie Leads oder Konten in Sales Navigator speichern, werden Sie jedes Mal benachrichtigt, wenn diese etwas veröffentlichen. Auf diese Weise können Sie deren Inhalte sehen und sich mit ihnen auseinandersetzen, solange sie noch aktuell sind, und Sie müssen sich keine Sorgen machen, dass Sie ihre Beiträge verpassen.
Planen Sie täglich Zeit für Engagement ein
Um Ihr Netzwerk effizient auszubauen, sollten Sie sich täglich Zeit für Ihr Engagement nehmen. Beginnen Sie am besten mit 15 Minuten pro Tag. Lassen Sie Ihr Engagement zählen. Reaktionen sind völlig in Ordnung, aber Sie werden mehr Nutzen aus Ihrem Netzwerk ziehen, wenn Sie sich vorrangig auf höherer Ebene engagieren.
Mit anderen Worten: Reagieren Sie nicht nur auf einen Beitrag und scrollen Sie weiter. Fügen Sie stattdessen einen durchdachten Kommentar zu den Beiträgen der Interessenten hinzu. Noch besser ist es, wenn Sie deren Inhalte zusammen mit Ihren Gedanken in Ihrem Feed wieder veröffentlichen.
Versuchen Sie nicht, Kunden zu konvertieren, sondern nutzen Sie diese Gelegenheiten, um Beziehungen aufzubauen. Je mehr Wert Sie in Ihren Kommentaren und Beiträgen bieten, desto tiefere Verbindungen werden Sie herstellen und desto bessere Gespräche werden Sie entfachen.
Kuratieren Sie Ihren LinkedIn Feed
Obwohl Sie in der Regel Zeit sparen, wenn Sie sich mit einer überprüften Liste potenzieller Kunden in Verbindung setzen, ist es auch eine gute Idee, Ihren LinkedIn-Feed regelmäßig zu überprüfen. So können Sie Trends erkennen, neue Kontakte finden und über Branchennachrichten auf dem Laufenden bleiben.
Um Ihren Feed zu verbessern, folgen Sie relevanten Hashtags. Suchen Sie nach einem Hashtag, der für Ihre Branche relevant ist, oder klicken Sie darauf, und klicken Sie auf die Schaltfläche „Folgen“. Sie werden beliebte Inhalte mit diesen Hashtags in Ihrem Feed sehen, was Ihnen neue Möglichkeiten bietet, neue Interessenten zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten.
Mit der Zeit werden in Ihrem Feed auch empfohlene Inhalte angezeigt, die auf Themen basieren, mit denen Sie sich beschäftigt haben. Nutzen Sie diese vorgeschlagenen Beiträge, um neue Interessenten zu finden, denen Sie folgen können, und um mehr Einblick in die Interessen und Herausforderungen Ihrer Interessenten zu erhalten.
Nr. 3: Veröffentlichen Sie Inhalte für Ihr Publikum
Sich mit den Inhalten Ihrer potenziellen Kunden zu beschäftigen, ist eine gute Möglichkeit, sich an aktiven Gesprächen zu beteiligen. Genauso wichtig ist es aber auch, Ihre eigenen Konversationen anzustoßen, indem Sie Inhalte auf Ihrem LinkedIn-Profil veröffentlichen.
Erstellen Sie einen Inhaltsplan
Während Sie Inhalte planen behalten Sie die Grundsätze des sozialen Verkaufs im Auge. Vermeiden Sie Verkaufsargumente und direkte Aufforderungen zum Handeln, um den Verkauf anzukurbeln. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, jedes Mal, wenn Sie etwas posten, einen Mehrwert für Ihre Follower zu schaffen – im Idealfall jeden Werktag.
Denken Sie an Fragen, die Sie beantworten können, an Konzepte, die Sie erklären können, und an Bereiche, in denen Sie einzigartige Einblicke oder Daten aus erster Hand haben, die Sie teilen können. Integrieren Sie Storytelling in Ihre Inhalte, um Ihre Follower anzulocken und sie dazu zu bringen, das zu lesen, was Sie zu sagen haben.
Experimentieren Sie mit den verschiedenen Formaten, die LinkedIn anbietet. Da Textbeiträge keine visuellen Elemente erfordern, sind sie am einfachsten zu erstellen, können aber im Feed untergehen. Um im Feed hervorzustechen, wechseln Sie Textbeiträge mit Videos und Dokumenten ab.
Das unten stehende Dokument von Jeff Collins bietet einen enormen Mehrwert für seine Anhänger. In dem 14-seitigen Dokument wird ein dreistufiger Rahmen für die Erstellung besserer Aufhänger und das Schreiben besserer Inhalte dargelegt. Selbst wenn die Follower das Dokument lesen und weiterblättern, erhalten sie den vollen Wert des Inhalts, ohne sich zu einer externen Website durchklicken zu müssen.
Follower, die zu einer Kaufentscheidung angeregt werden sollen, haben eine weitere Möglichkeit. In den Kommentaren teilt der SEO-Berater einen Link zu seinem Newsletter, den Interessenten kostenlos abonnieren können, um weitere hochwertige Inhalte zu erhalten.
Beachten Sie, dass Sie auch Linkfreigaben zu Ihrem Inhaltsplan hinzufügen können. Denken Sie aber daran, dass Linkfreigaben Menschen von der Plattform vertreiben, was bedeutet, dass Sie möglicherweise weniger Engagement für Ihre Inhalte erhalten. Um Ihr Netzwerk auf LinkedIn zu pflegen, sollten Sie sich darauf konzentrieren, Engagement auf der Plattform zu erzeugen.
Interaktion mit engagierten Followern
Unabhängig davon, ob Sie Inhalte im Voraus planen oder sofort veröffentlichen, nehmen Sie sich Zeit, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Planen Sie bis zu 30 Minuten für die Beantwortung von Kommentaren nach der Veröffentlichung jedes Inhalts ein. Auf diese Weise können Sie Fragen beantworten, relevante Ressourcen bereitstellen und Beziehungen festigen.
Nr. 4: Verfolgen Sie die Ziele des Netzwerkaufbaus
Wenn Sie Ihr Publikum vergrößern und ein engagiertes Netzwerk aufbauen, sollten Sie Ihre Fortschritte im Auge behalten. Befolgen Sie die folgenden Tipps, um sicherzustellen, dass Ihre Bemühungen die gewünschte Wirkung haben.
Publikumswachstum überwachen
Ziehen Sie erfolgreich die richtigen Follower in der von Ihnen gewünschten Geschwindigkeit an? Sie können das Wachstum Ihres Publikums mithilfe der Profilanalyse von LinkedIn überwachen. Beachten Sie, dass Sie den Ersteller-Modus in Ihrem Profil aktivieren müssen, um vollen Zugriff auf persönliche Analysen zu erhalten.
Sobald Sie dies getan haben, können Sie neue Follower über einen beliebigen Zeitraum von der letzten Woche bis zum letzten Jahr verfolgen. LinkedIn erfasst die Gesamtzahl Ihrer neuen Follower und stellt vergleichende Analysen bereit, damit Sie sicherstellen können, dass Sie weiterhin stetige Fortschritte machen.
Mit der Publikumsanalyse von LinkedIn können Sie auch die demografischen Daten Ihres Publikums verfolgen und sicherstellen, dass Sie Follower anziehen, die Ihrer Buyer Persona entsprechen. Verwenden Sie das Dropdown-Menü, um verschiedene demografische Daten, einschließlich Branchen und Unternehmen, anzuzeigen.
Überprüfen Sie Ihren Social Selling Index
Eine weitere Möglichkeit, Ihren Erfolg zu messen, ist die Verwendung des LinkedIn Social Selling Index Werkzeug. Dieses kostenlose Tool bewertet Ihren Social Selling Index und vergleicht Sie mit anderen in Ihrer Branche und in Ihrem Netzwerk.
Die Indexaufschlüsselung zeigt Ihnen, wo Ihre Bemühungen verbesserungswürdig sind. Im folgenden Beispiel sind das professionelle Branding und der Aufbau von Beziehungen in Ordnung, aber das Auffinden von Entscheidungsträgern und das Herstellen gegenseitiger Verbindungen könnten noch etwas verbessert werden.
Inhaltsanalyse prüfen
Um sicherzustellen, dass die von Ihnen veröffentlichten Inhalte die von Ihnen erwartete Wirkung haben, sollten Sie Ihre LinkedIn-Inhaltsanalysen überwachen. Verwenden Sie das Diagramm zur Inhaltsleistung, um die Impressionen im Laufe der Zeit zu verfolgen und sicherzustellen, dass Sie ein stetiges Wachstum erzielen.
Verwenden Sie dann die Post-Analyse, um herauszufinden, was für Ihr Konto und Ihre Zielgruppe funktioniert.
Wählen Sie einen beliebigen Beitrag aus dem Panel mit den besten Inhalten oder aus Ihrem Profil-Feed aus und sehen Sie sich die Metriken an. Für jeden Beitrag zeigt LinkedIn Impressionen und Engagement sowie demografische Daten an, damit Sie sicherstellen können, dass sich Ihre Zielgruppe tatsächlich engagiert.
Analysieren Sie CRM-Daten
Wenn Sie es mit Social Selling ernst meinen, sollten Sie Ihre potenziellen Kunden auch in einem CRM-Tool (Customer Relationship Management) verfolgen. Sales Navigator bietet eine einfache Option für die Verfolgung von Aktivitäten auf der Plattform, aber mit einem CRM mit vollem Funktionsumfang können Sie Berührungspunkte abbilden, Nachfassaktionen planen und Notizen zu Ihren Interaktionen über alle Kanäle hinweg machen. Je nach Anwendung können Sie auch Linkedin Kontakte in CRM speichern und Sie sehen mit einem Ampel System welcher Linkedin Kontakt bereits im CRM ist und welche nicht.
Beispiel einer Linkedin Integration in eine CRM System
LinkMatch ist auch für andere CRM System als Zoho verfügbar.
Anhand dieser Daten können Sie Benchmarks für Ihre Social-Selling-Bemühungen festlegen. So können Sie beispielsweise die ideale Anzahl von Kontaktpunkten, die effektivsten Inhalte und die besten Kundentypen ermitteln, mit denen Sie sich auf LinkedIn verbinden.
Bonus Empfehlung
Offline kennenlernen, zum Beispiel bei einem Anlass vom Unternehmernetzwerk Business3plus und anschliessend via Linkedin vernetzen hilft. So hat man schon einen Aufhänger für die persönliche Ansprache zur Kontaktaufnahme. Anrede Personalisieren nicht vergessen und einen Bezug zum Gespräch oder Anlass herstellen lohnt sich.
Schlussfolgerung
Indem Sie strategisch mit Ihren idealen Followern in Kontakt treten, können Sie ein wertvolles Netzwerk von Fachleuten auf LinkedIn aufbauen. Mit einer Kombination aus der Beteiligung an den Beiträgen Ihrer Follower und der Veröffentlichung Ihrer eigenen hilfreichen Inhalte können Sie eine Social-Selling-Strategie entwickeln, die Follower erfolgreich in Kunden verwandelt.