Die Funktionsweise von Marketing-Automatisierungsstrategien ist Ihnen bekannt? Es handelt sich um eine ausgeklügelte Marketingstrategie, die jedoch nicht nur für bestimmte Unternehmenstypen gilt. Tatsächlich ist B2B-Marketing-Automatisierung kein neues Konzept. Immer mehr Unternehmen automatisieren ihre Marketingaktionen basierend auf dem Profil und den Interessen ihrer Nutzer, um die Effektivität und die erzielten Ergebnisse zu verbessern.
Um personalisierte Kommunikation in jeder Phase des Kaufzyklus anbieten zu können, ist es wichtig, seine Kunden gut zu kennen.
In diesem Artikel werden wir Ihnen erklären, was genau Marketing Automation B2B ist und wie es sich von B2C-Marketing Automation unterscheidet. Wir werden Ihnen ein Beispiel für eine Automation vorstellen, um Ihnen eine genauere Vorstellung von B2B-Marketing Automation zu vermitteln.
Die Definition von Marketing-Automatisierung
Zuerst möchten wir die Marketing Automation Definition klären. Es handelt sich um Marketingaktionen, die durch Software automatisiert durchgeführt werden.
Automatisierte Marketingaktionen bestehen hauptsächlich aus Mitteilungen an potenzielle Kunden, wobei der Großteil davon per E-Mail erfolgt. Es können aber auch SMS, WhatsApp oder Chat Nachrichten sein.
Diese Mitteilungen werden durch vordefinierte Auslöser und Regeln in einer B2B-Automatisierungssoftware wie beispielsweise Zoho ausgelöst. Die Auslöser basieren auf dem Profil und dem Verhalten der Nutzer.
Das Ziel der Marketing-Automatisierung besteht darin, Lead-Nurturing-Ketten zu erstellen. Dadurch können potenzielle Kunden basierend auf ihrem Stand im Kaufzyklus, ihren Interessen und Vorlieben personalisiert betreut werden.
Auf diese Weise wird jeder Interessent während seines Kaufprozesses begleitet, um mehr Umsatz und Gewinn für das Unternehmen zu generieren.
Der Kaufzyklus und die finale Kaufentscheidung
Damit ein Kunde eine endgültige Kaufentscheidung treffen kann, durchläuft er zunächst einen Prozess, der als Kaufzyklus bezeichnet wird. Dieser Prozess verläuft in der Regel unbewusst, selbst bei scheinbar spontanen Käufen.
Marketingexperten stellen den Kaufzyklus oft grafisch als Trichter dar, um die Nutzer zu analysieren oder zu „filtern“, die wahrscheinlich einen Kauf tätigen werden. Der Trichter umfasst die folgenden Phasen:
- Entdeckung
- Recherche oder Überlegungen
- Entscheidung
- Aktion
Jede dieser Phasen erfordert eine spezifische Lead-Nurturing-Strategie. Dafür ist es wichtig zu wissen, an welchem Punkt sich der Nutzer basierend auf seinen Interaktionen und seinem Online-Verhalten befindet.
Marketing-Automatisierung hilft Unternehmen daher, ihre Inbound-Effektivität zu verbessern, indem sie den Nutzern entsprechend ihres Kaufzyklus die passenden Inhalte anbieten.
Marketing Automation B2B vs. B2C – Wichtige Unterschiede mit Auswirkungen auf die Marketing-Automatisierung
Es ist offensichtlich, dass B2B-Geschäfte (Business to Business) und B2C-Geschäfte (Business to Consumer) von Natur aus stark voneinander abweichen, einschließlich ihrer Kunden.
Obwohl es je nach angebotenem Produkt oder Dienstleistung Unterschiede geben kann, gibt es in den meisten Fällen drei Hauptunterschiede, die sich auf die Definition unserer Marketing-Automatisierungsstrategie auswirken:
1. Der Kaufprozess
In den meisten B2B-Geschäften ist der Preis für Produkte oder Dienstleistungen in der Regel hoch. Darüber hinaus sind B2B-Produkte oder -Dienstleistungen oft komplex und erfordern ein hohes Maß an Engagement. Daraus resultieren oft langwierige und reflektierende Kaufprozesse.
Im Gegensatz dazu sind die Preise für die meisten B2C-Produkte und -Dienstleistungen in der Regel niedriger, und die Auswirkungen auf potenzielle Kunden sind nicht so groß (obwohl es Ausnahmen gibt). Aus diesem Grund sind die Kaufprozesse in der Regel kürzer und manchmal sogar impulsiver.
2. Die Kaufhäufigkeit
Im B2B-Bereich ist die Kaufhäufigkeit aufgrund der langen und reflektierenden Kaufprozesse in der Regel geringer. Im Gegensatz dazu ist es im B2C-Bereich wahrscheinlicher, dass ein Kunde in naher Zukunft erneut einen Kauf tätigt. In einigen Fällen kann man sogar relativ genau vorhersagen, wie oft sich Käufe wiederholen werden.
3. Das potenzielle Kundenprofil
Das Profil eines B2B-Leads ist in der Regel spezifischer und klar definiert. Es richtet sich oft auf eine bestimmte Position in einem Unternehmen, eine bestimmte Unternehmensgröße und möglicherweise auch eine bestimmte Branche aus.
Im Gegensatz dazu zielen die meisten B2C-Unternehmen auf ein breiteres Publikum ab und betrachten ein breiteres Spektrum von Profilen als potenzielle Kunden.
Vorteile von B2B-Marketing-Automatisierung für KMU
Die Implementierung einer B2B-Marketing-Automatisierungsstrategie bietet eine Reihe von Vorteilen. Der größte Vorteil liegt darin, dass keine manuelle Intervention erforderlich ist, um Leads zu konvertieren.
Sie können Automatisierungssoftware einsetzen, um viele Ihrer Aktionen automatisch auf Basis des Verhaltens Ihrer Kunden auszuführen.
Dies spart enorm viel Zeit und ermöglicht es Ihnen, sich voll und ganz auf andere Marketingmaßnahmen zu konzentrieren, um mehr Leads und Kunden zu gewinnen.
Weitere Vorteile sind:
- Effektivere Lead-Akquise und Kostensenkung bei der Kundenakquise
- Bessere Segmentierung der Leads durch Lead-Scoring-Strategien
- Steigerung von Konversionen und Verkäufen
- Bessere Kontrolle über Ihr Budget
- Zeit- und Kostenersparnis durch Automatisierung von Aktionen, sodass Sie mehr Zeit für Aufgaben haben, die nicht automatisiert werden können
- Steigerung der Kundenloyalität
- Erhöhung der Sichtbarkeit Ihres Unternehmens durch Videos, Webinare, Artikel, virtuelle Messen usw.
B2B-Marketing-Automatisierungsbeispiele
Eine erfolgreiche B2B-Online-Marketingstrategie und Workflow helfen dabei, Kunden in die Datenbank aufzunehmen. Hier sind einige Beispiele für B2B-Automatisierung, die Sie in weniger als 30 Minuten umsetzen können und die Ihre Verkäufe vorantreiben können:
1. Besuche auf wichtigen Seiten
Auf einer Website gibt es immer Seiten, die für potenzielle Kunden besonders wertvoll sind. Wenn ein Besucher diese Seiten ansieht, kann dies darauf hinweisen, dass er an Ihrem Angebot interessiert ist. Wenn diese Informationen nicht berücksichtigt werden, besteht die Gefahr, den potenziellen Kunden für immer zu verlieren. Sie können einen automatisierten Informationsfluss einrichten, der dem Besucher weitere Informationen über diese spezifischen Produkte bietet und zeigt, wie er davon profitieren kann.
2. Einbindung neuer Kunden
Für B2B-Unternehmen ist es entscheidend, Leads zu generieren und in zahlende Kunden zu konvertieren. Die Marketing-Automatisierung ist ein wertvolles Werkzeug, um diesen Prozess zu unterstützen. Sie können automatisierte E-Mail-Sequenzen erstellen, in denen Sie potenziellen Kunden erklären, wie Ihr Produkt funktioniert, Beispiele dafür geben, wie sie es optimal nutzen können, und ihnen zeigen, wie sie das Produkt selbst einsetzen können. Dadurch sparen Sie Zeit und erreichen potenzielle Kunden, die möglicherweise persönliche Beratungen ablehnen, sich aber gerne eigenständig informieren möchten.
3. Lead-Nurturing
Beim Lead-Nurturing geht es darum, potenzielle Kunden zu pflegen und weiterzuentwickeln. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, dies zu erreichen. Eine beliebte Methode ist es, Artikel über Ihre Branche zu verfassen und Anleitungen oder Leitfäden anzubieten. Dadurch können Sie als Experte wahrgenommen werden und das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit bei den Leads erhöhen. Im Laufe des Prozesses können Sie allmählich mehr verkaufsorientierte Inhalte einbinden.
Fazit zur Marketing Automation B2B
In diesem Artikel haben wir drei Beispiele für effektive B2B-Workflows vorgestellt, die in kurzer Zeit eingerichtet werden können. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, relevante Informationen von Ihren Kontakten zu sammeln. Wenn Sie mehr über Marketing-Automatisierung erfahren möchten, empfehlen wir Ihnen diesen umfassenden Leitfaden zur Marketing-Automatisierung in sechs Teilen. Besuchen Sie zudem unseren Workshop Digitalisierung im Büro und lernen Sie wie Sie Marketing und Büroautomation konzipieren und umsetzen.