Die Kaltakquise ist ein entscheidender Faktor für Unternehmen, um langfristig erfolgreich zu sein, indem sie neue Kunden gewinnen und ihren Umsatz steigern. Es gibt zahlreiche Aspekte zu beachten, angefangen bei den verschiedenen Arten der Akquise bis hin zu den rechtlichen Grenzen, die eingehalten werden müssen. Durch den Einsatz moderner Softwarelösungen kann dieser zeitaufwendige Prozess heutzutage jedoch wesentlich effizienter gestaltet werden.
In diesem Artikel werden Ihnen alle wichtigen Rahmenbedingungen für eine erfolgreiche Kundengewinnung erklärt, und es werden praktische Tipps gegeben, wie Sie diese Techniken am besten einsetzen können.
Kaltakquise – Definition und Bedeutung
Unter Kaltakquise versteht man den ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden, bei dem zuvor keinerlei Ansprache oder Geschäftsbeziehung bestand. Selbst ein Treffen auf einer Messe oder im privaten Umfeld würde bereits bedeuten, dass es sich nicht mehr um eine Kaltakquise handelt.
Die Kaltakquise bildet den ersten Schritt im Vertriebsprozess ab, bei dem der potenzielle Kunde erstmals angesprochen wird. Dabei geht es vor allem darum, Interesse für das Thema, das angebotene Produkt oder die Dienstleistung zu wecken. Wenn dies gelingt, wird aus einem Lead ein potenzieller Käufer und im besten Fall letztendlich ein zahlender Kunde.
Formen der Kaltakquise
Es gibt verschiedene Formen, die verwendet werden können, um neue Kunden zu gewinnen. Durch die zunehmende Digitalisierung haben sich zusätzliche attraktive Möglichkeiten ergeben. Zu den Formen der Kaltakquise gehören unter anderem:
- Telefonakquise: Hierbei wird ein potenzieller Kunde telefonisch kontaktiert. Oft wird dies als Kaltanruf oder im Englischen als „Cold Call“ bezeichnet.
- E-Mail oder Post: Interessierten wird ein Schreiben zugeschickt. In den letzten 10-20 Jahren war das Versenden von E-Mails zur Kundengewinnung besonders beliebt.
- Internet-Werbung: Werbung im Internet wird genutzt, um Aufmerksamkeit zu erregen. Dies kann über Suchmaschinen-Anzeigen, Social Media oder Bannerwerbung auf Webseiten erfolgen.
- Messen und Veranstaltungen: Potenzielle Kunden werden persönlich angesprochen. Dies eignet sich sowohl für Privat- als auch für Geschäftskunden.
- Virtuelle Messen: Messen welche im virtuellen Raum stattfinden, auf Metaverse von Facebook oder im Internet können das ganze Jahr laufen und sind eine Chance neue Kontakte zu knüpfen.
- Haustürbesuch: Der Interessent wird zu Hause besucht. Mit zunehmender Digitalisierung und den Einschränkungen durch die Pandemie wird diese Form jedoch immer unattraktiver.
Klassische Marketingmaßnahmen wie Fernseh- oder Radiowerbung sowie Printanzeigen oder Content Marketing gehören nicht zur Kaltakquise, da der Kunde nicht direkt darauf reagieren kann. Sie können jedoch zur Schaffung von Bekanntheit und Vertrauen beitragen und den nachfolgenden Akquiseprozess erleichtern.
Effektivität der Kaltakquise
In der Regel schätzt man die Erfolgschancen bei Kaltanrufen auf rund 2 % ein, um einen kalten Lead in einen potenziellen Käufer umzuwandeln. Mit dem vermehrten Einsatz von E-Mails und Internet-Werbung zweifeln jedoch viele an der Effektivität der klassischen Telefonakquise. Dennoch bevorzugen Entscheidungsträger oft einen Erstkontakt über einen Kaltanruf.
E-Mail-Marketing soll sogar einen doppelt so hohen Return on Investment im Vergleich zum Telefon generieren. Hierbei besteht die Möglichkeit, mit relativ wenig Zeitaufwand viele Menschen zu erreichen. Dennoch kann das Telefon insbesondere bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen nach wie vor effizient eingesetzt werden. Ein sympathischer Auftritt, eine gute Vorbereitung und der Einsatz einer leistungsstarken CRM-Software sind dabei entscheidend.
Wann Kaltakquise verboten ist
Im privaten Bereich ist diese Art der Akquise nur mit vorheriger Zustimmung erlaubt, unabhängig davon, ob es sich um Telefonakquise oder E-Mail handelt. Grundsätzlich gilt das auch für Geschäftskunden, jedoch gibt es hier eine Ausnahme.
Wenn der Kunde mutmaßlich an Ihrem Angebot interessiert sein könnte, dürfen Sie auch ohne vorherige Zustimmung einen ersten Kontakt per Telefon herstellen. Gleiches gilt für persönlich adressierte Briefe an Privat- und Geschäftspersonen.
8 Tipps und Techniken: Darauf sollten Sie achten
Um im Akquiseprozess erfolgreich zu sein, ist es hilfreich, sich an bewährte Tipps und Techniken zu halten. Dadurch können Sie Ihre wertvolle Zeit möglichst effizient nutzen. Hier sind acht wichtige Empfehlungen:
- Gute Vorbereitung: Eine gründliche Vorbereitung ist entscheidend. Niemand möchte einen langwierigen und improvisierten Verkaufsvortrag hören, bei dem die Vorteile nicht klar benannt werden. Sie sollten in der Lage sein, Ihr Angebot und die Vorteile in wenigen Sätzen verständlich zu erklären, um schnell Interesse zu wecken.
- Positive Einstellung: Die Akquise von Neukunden kann schwierig sein und viel Zeit in Anspruch nehmen. Lassen Sie sich davon nicht entmutigen und bewahren Sie stets eine positive Einstellung, wenn Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten. In der Regel spüren diese, ob Sie mit Leidenschaft dabei sind oder bereits aufgeben wollen.
- Kein Aufschieben: Viele machen den Fehler, die unliebsame Aufgabe immer wieder vor sich herzuschieben. Doch eine hohe Frequenz an Kontaktaufnahmen ist der Schlüssel zum Erfolg bei der Akquise. Fürchten Sie sich nicht vor Ablehnung, denn diese gehört oft dazu. Im schlimmsten Fall erhalten Sie ein klares Nein und können einfach weitermachen.
- Nicht persönlich nehmen: Sie werden zwangsläufig auf Ablehnung stoßen, die Sie nicht persönlich nehmen dürfen. In der Regel hat dies nichts mit Ihrem Produkt oder Ihnen zu tun. Oft besteht schlichtweg kein Interesse oder ein anderer Anbieter hat bereits eine Lösung geliefert.
- Interesse am Kundenproblem zeigen: Wenn Sie es geschafft haben, die ersten Minuten der Kaltakquise erfolgreich zu überstehen, gehen Sie auf die spezifischen Fragen und Probleme des potenziellen Kunden ein. Schließlich befindet er sich immer noch im Gespräch mit Ihnen. Vielleicht hat er noch keine Lösung oder ist unzufrieden mit seinem derzeitigen Anbieter.
- Geduld mitbringen: Die Akquise von Neukunden kann ein langwieriger Prozess sein, insbesondere bei komplexen und kostspieligen Produkten. Sie sollten nicht erwarten, beim ersten Kontakt sofort erfolgreich zu sein. Planen Sie von Anfang an ein, dass ein weiteres Treffen oder Gespräch erforderlich sein könnte.
- Termine zur Nachverfolgung setzen: Vereinbaren Sie unbedingt einen Folgetermin, wenn Sie eine erfolgreiche erste Kontaktaufnahme hatten. Klären Sie im Voraus, wie lange der Termin dauern soll und welche Entscheidungsträger daran teilnehmen werden. Dadurch können Sie sich gezielt auf das Problem vorbereiten und einen maßgeschneiderten Lösungsvorschlag präsentieren.
- Verwenden Sie die richtige CRM-Software: Die Kaltakquise kann ein zeitaufwändiger Prozess sein, bei dem es leicht ist, den Überblick zu verlieren. Nutzen Sie daher eine leistungsstarke CRM-Software, die Ihnen hilft, Kundenkontakte und Termine zu verwalten. Dadurch behalten Sie alle Informationen über potenzielle Kunden im Blick und vergessen keine wichtigen Details.
Fazit: Erfolgreicher Akquiseprozess mit den richtigen Tipps
Die Kaltakquise wird oft als undankbare Aufgabe angesehen, die wenig Erfolg verspricht. Wenn jedoch die richtigen Tipps und Techniken angewendet werden, lassen sich die Chancen auf einen Abschluss erheblich steigern. Letztendlich bestimmt auch der effiziente Einsatz Ihrer Zeit, wie erfolgreich die Akquise sein wird. Planen Sie Ihre Aktivitäten daher sorgfältig im Voraus und gehen Sie systematisch vor, um mehr neue Kunden zu gewinnen. Büroautomation und Marketing Automation kann Ihnen helfen, gewisse sich wiederholende Schritt zu vereinfachen und zu Automatisieren. Im Buisness3plus Workshop Digitalisierung im Büro lernen Sie die Basis dazu und wie sie dies für sich umsetzen können.